O avanço promovido pelo governo para a desregulamentação do setor sucroalcooleiro tem direcionado o interesse dos agentes envolvidos nesse setor para a adequação de suas atividades de comercialização. Nesse contexto, análises referentes tanto à produção como ao consumo de açúcar são pertinentes. O objetivo do presente trabalho consiste na caracterização do mercado de consumo industrial de açúcar no estado de São Paulo, através da análise do comportamento dos seus agentes. Tal análise foi realizada a partir de dados primários levantados junto a empresas que utilizam o açúcar como matéria-prima, por meio da aplicação de questionários. A caracterização é conduzida considerando o estado como um todo e dividido em três Grandes Regiões: Região Central, Região Próxima e Região Interiorana. Essa subdivisão possibilita apreender as características regionais do mercado dadas a dispersão geográfica de empresas consumidoras e de unidades produtoras de açúcar. A caracterização do mercado é complementada pela identificação de preferência por um dos fornecedores - usinas cooperadas e não cooperadas - por meio de cruzamentos entre as categorias relativas à importância atribuída aos fatores avaliados quanto à sua relevância para a escolha do fornecedor e as categorias das compras realizadas junto aos fornecedores considerados nesta pesquisa. De acordo com resultados obtidos por meio do levantamento de campo, as considerações finais desta pesquisa puderam ser exploradas tendo-se como base três pontos principais: a) as características do mercado de consumo industrial de açúcar frente ao modelo geral de comportamento do mercado industrial; b) as tendências do mercado de açúcar relativas ao consumo industrial, considerando as exigências e a organização das compras e, relativas às estratégias de comercialização (ou de marketing) adotadas pelos ofertantes do produto para atender e/ou ampliar sua participação relativa no mercado; ) c) o aumento da concorrência analisado de acordo com a participação dos fornecedores no mercado industrial de açúcar tanto a nível estadual como regional. Os principais aspectos relativos ao ponto (a), listado acima, centraram-se na análise dos fatores ambientais e organizacionais que, segundo a literatura pesquisada, influenciam as decisões de compras dos agentes no mercado industrial. Nesse contexto, alguns resultados, tais como os referentes a: importância atribuída à localização geográfica do fornecedor à qualidade da matéria-prima e à disponibilidade de entrega do produto; inexistência da prática de estocagem do produto; esquemas de acompanhamento do mercado; realização do transporte do açúcar pelo próprio comprador, dentre outros, mostraram-se condizentes com as pressuposições do modelo de comportamento do mercado industrial. A discussão relativa às tendências do mercado de consumo industrial de açúcar foi baseada em quatro tendências organizacíonais apontadas pela literatura. De acordo com os resultados, pôde-se detalhar os aspectos relativos a: importância da manutenção de um departamento encarregado de cumprir diferentes funções inter-relacionadas ao processo de compras; precauções quanto ao desabastecimento via realização de contratos com garantia de entrega do produto; adoção de um sistema com características peculiares ao sistema just-in-time de produção. De forma complementar, a literatura aponta algumas estratégias de produção, por parte dos ofertante, que garantem a eficiência do processo de comercialização (ou de marketing) de matérias-primas, tais como: desenvolvimento de conhecimento ou know how do processo produtivo; investimentos na capacidade produtiva; credibilidade transmitida pelo fornecedor quanto aos padrões de qualidade, quantidade, quantidade e prazos de entrega. Por fim, o aumento da concorrência pôde ser visualizado nos resultados relativos à participação dos fornecedores no mercado industrial de açúcar tanto nível estadual como regional. Nas análises estaduais constatou-se que os compradores ao diferenciarem seus fornecedores por meio de fatores tais como, formas de pagamento e disponibilidade de entrega do açúcar direcionariam suas compras às usinas cooperadas. No entanto, as análises regionais indicaram não haver unanimidade na diferenciação, sendo ora apontadas as usinas independentes, ora as cooperadas como merecedoras de credibilidade quanto à entrega de produto. A localização geográfica dos fornecedores pôde oferecer explicações plausíveis para tais resultados pois a região que não possui fornecedores optou pela centralização das compras junto à cooperativa, enquanto a região que engloba a maioria das usinas do estado conta com opções de compra facilitando a garantia de um abastecimento de açúcar seria contínuo, mesmo que as negociações de compra sejam realizadas de maneira pulverizada

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