A pesquisa apresentada assume como unidade de análise o processo de compra e distribuição de hortifrútis da empresa supermercadista, que compreende a compra, estoque, distribuição e exposição dos produtos. O objetivo da pesquisa foi descrever e analisar este processo, incluindo a descrição e análise do funcionamento do sistema de comercialização e as relações com fornecedores. A metodologia utilizada foi a de estudos de casos e a obtenção das informações realizada através de entrevistas pessoais com os agentes envolvidos na comercialização, visitas técnicas a centrais de compra, lojas e fornecedores de três empresas supermercadistas. A análise das informações obtidas sugere que o sistema de compra e distribuição adotado pelas firmas para realizar a comercialização de hortifrútis, que pode ser centralizado ou descentralizado, tem influência na estrutura organizacional, relações com fornecedores e adequação da oferta à demanda. As principais consequências da centralização das compras de hortifrútis para as relações com fornecedores foram a diminuição do número de fornecedores e o aumento do poder de negociação dos supermercados pelo acréscimo na participação do volume individual comercializado. Os resultados sugerem que em sistemas centralizados os níveis mais baixos da administração detêm menor poder de decisão em relação ao gerenciamento da seção de frutas, legumes e verduras, o que pode prejudicar a competitividade da empresa na comercialização destes produtos devido a variação da concorrência e do mercado consumidor enfrentados por cada loja e necessidade de adaptações individuais em relação a fatores como preços, variedade, modo de exposição e qualidade dos produtos. A menor autoridade dos funcionários das lojas para decidir sobre estes fatores proporciona a padronização da seção, mas pode causar grande dificuldade de adequação às condições locais de concorrência e demanda.

This research assumes as unit of analysis the buying and distribution process of produce in the supermarket sector, which includes the buying activities, storage, distribution to stores and exposure. The objetive was to describe and analyse this process, including the description and analysis of the trade system Vorking and the relationship with the suppliers. The case study methodology was used, the infonnation necessary was obtained through exploratory interviews with agents involved in trading, visits to warehouses, stores and suppliers of three supermarket chains. Toe analysis of the information suggests that the system of trading used by the supermarket chains, wich can be centralized or descentralized, has influence on organizational structure, suppliers relationship and the adjusting of supply to demand. The most imponant consequences of the purchases centralization of produce to suppliers relationship were the reduction of the suppliers number and increase negotiation power of supermarket, because centralization increases the participation in sales of each supplier. The results suggest that in centralized systems the lower management levels have less authority to take decisions on the produce department, which can prejudice the competitivity of the supermarket in selling these products due to the variation of competition and local consumer rnarket characteristics faced by each store and the necessity of individual adaptations in relation to factors such as prices, variety, exposure and products quality. Toe decrease of store workers authority to decide about these factors provide a standard produce departament, however it can originate dificulties of adaptation to local conditions of competition and consumer characteristics.