Esta tese teve por objetivo verificar o impacto da influência familiar na discricionariedade da determinação da remuneração dos executivos em empresas brasileiras. Assume-se que a visão tradicional da relação principal x agente é fundamentalmente distinta nas empresas familiares, nas quais a propriedade e a gestão se confundem, se não totalmente, pelo menos em parte. Nesse caso, questionam-se o uso e função da remuneração por incentivo como mecanismo de alinhamento de interesses. Existem evidências de que as empresas familiares tendem a estruturar planos de incentivo com menor uso de remuneração variável, parte pelo controle natural e implícito da presença familiar na empresa, parte, por não ser compatível com preservação da riqueza socioemocional. Essas evidências influenciam nas relações esperadas: (a) quanto maior a influência familiar menor a tendência para fornecer remuneração variável aos executivos; (b) quanto maior a influência familiar maior a propensão para uso de flexibilidade na avaliação de desempenho para a determinação da remuneração variável dos executivos; (c) quanto maior a propensão para uso de flexibilidade na avaliação de desempenho menor a tendência para fornecer remuneração variável aos executivos. Para analisar essas relações, a pesquisa foi desenvolvida por meio de um levantamento realizado em 128 empresas familiares brasileiras de capital fechado. Os dados foram analisados por meio de modelagem de equações estruturais. Os resultados indicaram que a influência familiar captada pelo modelo F-PEC (poder, experiência e cultura) não tem relação direta com a proporção de remuneração variável fornecida aos executivos. Entretanto, a influência familiar impacta positivamente na propensão sobre a flexibilização da avaliação de desempenho para a determinação da remuneração variável dos executivos. Os achados evidenciaram que quanto maior é a propensão para uso de flexibilidade na avaliação de desempenho, maior a tendência para fornecer remuneração variável aos executivos. Esse resultado contradiz a relação esperada na pesquisa, todavia, pode ser interpretado como propício do ambiente familiar, em que a confiança, a preocupação com a reputação e a percepção de justiça são tidos como características fundamentais, indicando que quanto maior é a influência familiar, maior é a propensão ao uso de discricionariedade na determinação dos incentivos, o que resulta em maior proporção de remuneração variável em relação a remuneração total do executivo. Entretanto, a relação entre influência familiar e remuneração variável só foi constatada quando a flexibilidade tem papel de mediadora. Do ponto de vista organizacional, essa flexibilização para mudança pode trazer diferentes consequências sobre a empresa. Quando proporcionar mudança tal que o executivo perceba sua meta como inatingível, o fato pode gerar desinteresse dos executivos sobre o plano de remuneração e destruir a estratégia de motivação. Da mesma forma, se a mudança for feita e o executivo entender que foi favorável, pode ocorrer, como consequência, o descrédito perante o sistema de avaliação, sendo considerado que ele não será utilizado de fato. Todavia, a possibilidade de descrédito perante o sistema de avaliação e remuneração pode não ocorrer em ambientes nos quais a confiança, a preocupação com a reputação e a percepção de justiça são tidos como características fundamentais, o que é mais comum em empresas familiares.

The main goal of this thesis was to verify the impact of family influence in the discretionary choice of the remuneration of executives in Brazilian companies. This research assumed that the traditional view of the principal versus agent relationship is fundamentally different in family firms, where ownership and management are, at least in part, confused. In this case scenario, we question the use and function of the incentive compensation as interests alignment mechanism. Theoretical evidences support that family businesses tend to structure incentive plans with less use of variable compensation. This could be explained in part by the natural control and implicit family presence in the company, and in part by it's incompatibility with the preservation of socioemotional wealth. Those evidences are related with the expected relationships: (a) greater the family influence in the company, higher is the probability that the company provide variable remuneration to their executives; (b) higher family influence increase the propensity for flexibility in the use of performance assessment for determining the variable remuneration of the executives; (c) bigger propensity for flexibility in the use of lower performance evaluation tend to provide variable remuneration to the executives. To analyze these relationships, this research conducted a survey with 128 Brazilian family companies that are privately held. Data were analyzed using structural equation modeling. The results indicated that family influence captured by the F-PEC model (power, experience and culture) are not directly related to the proportion of variable compensation provided to executives. However, the family influence positively impacts the propensity on the relaxation of performance evaluation for determining the variable remuneration of executives. The results also showed that higher propensity for flexibility in the evaluation of performance, is associated with a higher tendency to provide variable remuneration to the executives. This finding contradicts the expected theoretical relationship, however, they can be interpreted as a consequence of a unique family environment, where trust, concern for the reputation and the perception of fairness are considered fundamental characteristics, indicating that the larger the family influence, greater is the propensity to use discretion in determining the remuneration incentives, which results in a higher proportion of variable remuneration in relation to total executive remuneration. However, the relationship between family influence and variable compensation was only found when flexibility works as a mediator factor. From an organizational point of view, this higher flexibility to change can bring different consequences for the company. If the change makes the executive realizes its goal as unattainable, for example, that can generate disinterest of business on the compensation plan and destroy the motivation strategy of the company. Similarly, if the change is made and the executive view this change as favorable, they tend to discredit the system of evaluation, and considered that it will not actually be used. However, the possibility of disbelief before the evaluation and remuneration system, cannot occur in environments where trust, concern with the reputation and the perception of fairness are considered fundamental characteristics, which is more common in families companies