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Master's Dissertation
DOI
10.11606/D.12.2018.tde-08062018-101410
Document
Author
Full name
Felipe Marinelli Affonso
E-mail
Institute/School/College
Knowledge Area
Date of Defense
Published
São Paulo, 2018
Supervisor
Committee
Mazzon, Jose Afonso (President)
Favero, Luiz Paulo Lopes
Hernandez, Jose Mauro da Costa
Isabella, Giuliana
Title in Portuguese
Metas do consumidor: a influência de metas de benefício na execução de metas de processo.
Keywords in Portuguese
Comportamento do consumidor
Desenho experimental
Marketing
Metas do consumidor
Abstract in Portuguese
Metas de processo decisório (e.g., maximizar a precisão ou minimizar o esforço em uma escolha) determinam o número de opções consideradas antes de uma compra. Quatro experimentos são utilizados como evidência para mostrar que a relação entre as metas de benefício influencia na execução de metas de processo decisório. Quando metas de benefício estão em conflito (e.g., comprar um carro de prestígio, mas barato), torna-se mais difícil de se executar metas de processos decisórios. Consequentemente, a busca de informações termina antes (depois) quando uma pessoa está tentando maximizar a precisão (minimizar o esforço) em uma decisão. Quando metas de benefício são complementares (e.g., comprar um carro de prestígio e divertido), torna-se mais fácil de se executar metas de processo. Consequentemente, a busca de informações termina depois quando uma pessoa está tentando maximizar a precisão de uma decisão, mas não há efeito na execução da meta de minimização de esforço devido a um efeito de piso. Esses efeitos implicam que metas de processo decisório são possuídas com a utilização de meios de processo decisório (e.g., atividades de avaliação e de comparação) que podem se tornar menos ou mais eficazes na medida em que a busca de informações continua.
Title in English
Consumer goal pursuit: the influence of benefit goals on the execution of process goals.
Keywords in English
Consumer behavior
Consumer goal pursuit
Experimental design
Marketing
Abstract in English
Decision process goals (e.g., maximize accuracy, minimize effort) determine de number of options considered prior to making a purchase. Four experiments are used to provide evidence that the relationship between benefit goals influences the execution of decision process goals. When benefit goals are in conflict (e.g., purchase a prestigious, thrifty car), it becomes more difficult to pursue a decision process goal. Consequently, search ends earlier (later) when a person is trying to maximize accuracy (minimize effort). When benefit goals are complementary (i.e., purchase a prestigious, fun car), it becomes easier to pursue a decision process goal. Consequently, search ends later when a person is trying to maximize accuracy, but there is no effect on the execution of the minimize effort goal due to a floor effect. These effects imply that decision process goals are pursued using decision process means (e.g., evaluative activities, comparison activities) that can become more or less efficacious as search proceeds.
 
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FelipeCorrigido.pdf (1.43 Mbytes)
Publishing Date
2018-06-20
 
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