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Tese de Doutorado
DOI
https://doi.org/10.11606/T.12.2020.tde-24062020-165841
Documento
Autor
Nome completo
Orlando Isidoro Loureiro
E-mail
Unidade da USP
Área do Conhecimento
Data de Defesa
Imprenta
São Paulo, 2020
Orientador
Banca examinadora
Franca, Ana Cristina Limongi (Presidente)
Muritiba, Patricia Morilha
Serralvo, Francisco Antonio
Shiraishi, Guilherme de Farias
Título em português
Delineamento no comportamento do consumidor: estratégia cognitiva do indivíduo em seu processo de decisão de compra
Palavras-chave em português
Comportamento do consumidor
Consumidor
Delineamento do consumidor
Marketing
Processo de decisão
Resumo em português
No intuito de entender como as pessoas adquirem, consomem e descartam seus produtos são utilizados modelos que têm como proposta representar as etapas percorridas por elas no processo de compra. As pesquisas referentes ao comportamento do consumidor consideram três momentos: o antes, estado atual do indivíduo; o durante, momento em que o indivíduo sente desconforto entre seu estado atual e seu estado almejado; e o depois, como o indivíduo se sente após a aquisição do produto. Esses três momentos são permeados por ações cognitivas e comportamentais do indivíduo cuja finalidade é a compra bem-sucedida. Este trabalho foi desenvolvido balizado nesse contexto, propondo que o indivíduo obterá maior assertividade em sua compra caso ele efetue o delineamento, que é definido como a ação cognitiva de descrever de forma concisa e direta as características do objeto pretendido. O problema de pesquisa propõe que o delineamento atua como moderador entre o construto reconhecimento de consumo e o construto ação de compra. Foi elaborado um modelo denominado de Modelo de Delineamento do Consumo - MDC composto por esses três construtos e cada um deles foi objeto de estudos em capítulos distintos deste trabalho. Foram desenvolvidas escalas para cada construto utilizando-se amostras com 50 e 160 respondentes. As escalas foram testadas e lapidadas. Os itens resultantes foram utilizados como dados de entrada para a validação do modelo MDC. Para a construção das escalas foi utilizada a técnica de análise fatorial exploratória - AFE, por meio do software SPSS, versão 23 e a validação do modelo foi realizada com a técnica de modelagem de equações estruturais (MEE), por meio do software SmartPLS, versão 3.0. Os resultados demonstraram que o coeficiente de caminho do moderador foi de 0,109, medida classificada como significante. Essa condição foi ratificada pelos resultados do teste de hipóteses em que foi obtido um valor de t = 2,42, portanto, superior a 1,96 e p-valor = 0,016, menor do que o nível de significância estabelecido para esta pesquisa que foi de 0,05. O tempo e os custos para a obtenção de amostra maior foram apontados como limitações da pesquisa. Espera-se que os achados desta pesquisa contribuam para a compreensão do indivíduo como consumidor, e o delineamento possa ser entendido como um adendo inovador para o modelo de decisão de compra. Para o mercado, especificamente para os profissionais de marketing, conhecer como o consumidor efetua o delineamento poderá incrementar a elaboração de estratégias e campanhas publicitárias.
Título em inglês
Delineation in consumer behavior: individual's cognitive strategy in his purchase decision process
Palavras-chave em inglês
Consumer
Consumer behavior
Consumer delineation
Decision process
Marketing
Resumo em inglês
In order to understand how people, buy, consume and dispose their products, models that aim to represent the steps taken by them in the purchase process are used. Consumer behavior surveys considers three moments: before, current state of the individual; during, the moment when the individual feels discomfort between his current state and his desired state; and after, how the individual feels after product purchase. These three moments are permeated by the cognitive and behavioral actions of the individual whose purpose is successful buying. This work was developed based on this context, proposing that the individual will obtain greater assertiveness in his purchase if he makes the delineation, which is defined as the cognitive action of concisely and directly describing the characteristics of the intended object. The research problem proposes that the delineation acts as a moderator between the consumption recognition construct and the purchase action construct. A model called Consumption Delineation Model (MDC) was elaborated and composed by these three constructs and each one of them was object of studies in distinct chapters of this work. It was developed scales for each construct using samples with 50 and 160 respondents. The scales were tested and cleaned. The resulting items were used as input datas for the MDC model validation. For the scales construction was used exploratory factor analysis technique - EFA, with SPSS software, version 23 and the model was validated using the structural equation modeling technique (SEM) using SmartPLS software, version 3.0. The results showed that the moderator path coefficient was 0.109, a measure classified as significant. This condition was confirmed by the hypothesis test results in which a value of t = 2.42 was obtained, therefore, higher than 1.96 and p-value = 0.016, less than the 0,05, the significance level established for this research. The time and costs for obtaining a larger sample were pointed as research limitations. It is expected that the findings of this research contribute to understanding the individual as a consumer, and the delineation can be understood as an innovative addendum to the purchase decision model. For the market, specifically for marketers, knowing how the consumer makes the delineation can increase the development of strategies and advertising campaigns.
 
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corrigida.pdf (1.88 Mbytes)
Data de Publicação
2020-07-06
 
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