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Disertación de Maestría
DOI
10.11606/D.12.2004.tde-26012006-155203
Documento
Autor
Nombre completo
Luciano Thomé e Castro
Dirección Electrónica
Instituto/Escuela/Facultad
Área de Conocimiento
Fecha de Defensa
Publicación
Ribeirão Preto, 2004
Director
Tribunal
Neves, Marcos Fava (Presidente)
Carvalho, Dirceu Tornavoi de
Claro, Danny Pimentel
Título en portugués
Proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas para o setor de insumos agrícolas
Palabras clave en portugués
insumos agrícola
marketing
planejamento
vendas
Resumen en portugués
As vendas de uma empresa são determinadas pelo resultado da gestão das variáveis de marketing (produto, preço, distribuição, comunicação e força de vendas) e também pela sua capacidade de reação às oscilações das variáveis incontroláveis do ambiente e às ações da concorrência. Para empresas no setor industrial, venda pessoal tem grande importância em função da necessidade dos clientes no desenvolvimento de relacionamentos. Por isso, venda pessoal em marketing industrial torna-se uma quinta variável de marketing. Existem diferentes propostas para o planejamento desta função, muitas vezes de forma não integrada. Por outro lado, o setor de insumos agropecuários possui particularidades que abrem oportunidade de tornar o planejamento de vendas mais completo. O objetivo central é a proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas que consolide a literatura de planos de força de vendas, com contribuições da Nova Economia Institucional, e que contemple as particularidades deste setor. As organizações de vendas de três empresas foram acompanhada com a intenção de identificar estas particularidades e os desafios identificados foram contrastados aos modelos existentes. Propõe-se uma seqüência com 10 etapas: (1) análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas na transação (2) análise ambiental e concorrência, (3) definição de quotas (4) organização de vendas: desenho de territórios, especialização e número de vendedores, (5) modo de governança e remuneração, (6) administração de clientes e informações, (7) recrutamento e seleção, (8) treinamento e motivação, (9) administração de conflitos e (10) formas de controle e auditoria
Título en inglés
A framework for sales planning and management in the agricultural input industry
Palabras clave en inglés
agricultural input
marketing
sales
Resumen en inglés
The sales of a company are determined by the management of the controllable marketing variables (product, price, place, and promotion) and by the ability of the firm of reacting to the uncontrollable marketing variables oscillations and competitor’s actions. Mainly for firms in business-to-business, personal selling has great importance due to the needs costumers have for business relationships. Therefore, in industrial marketing personal selling becomes clearly a fifth marketing variable. The sales literature presents several proposals for sales planning and management, covering different aspects and, very frequently, lacking integration. On the other side, the agricultural input industry has particularities making incomplete or superficial the existing sales planning models. This research aims at proposing a framework for sales planning and management considering the agricultural input industry, and integrating sales research advances and contributions from New Institution Economics. The sales organization of three firms were followed and documented and their critical aspects on sales were contrasted to the existing sales literature and sales management models. It is proposed a sequence with 10 steps: (1) client needs analysis and understanding of the role of sales in marketing;(2) environmental and competitor analysis (3) quota definition (4) sales organization: territory alignment, specialization, and sales force size (5) governance structure and compensation (6) clients management and information (7) recruiting and selection (8)training and motivation (9) conflict management (10) control measures and sales audit.
 
ADVERTENCIA - La consulta de este documento queda condicionada a la aceptación de las siguientes condiciones de uso:
Este documento es únicamente para usos privados enmarcados en actividades de investigación y docencia. No se autoriza su reproducción con finalidades de lucro. Esta reserva de derechos afecta tanto los datos del documento como a sus contenidos. En la utilización o cita de partes del documento es obligado indicar el nombre de la persona autora.
dissertacaoLTC.pdf (875.74 Kbytes)
Fecha de Publicación
2006-03-15
 
ADVERTENCIA: El material descrito abajo se refiere a los trabajos derivados de esta tesis o disertación. El contenido de estos documentos es responsabilidad del autor de la tesis o disertación.
  • CASTRO, L. T., et al. Relacionamento e Conflitos em Canais de Distribuição: Um Estudo em Insumos Agrícolas. Revista de Administração (FEA-USP), 2007, vol. 42, p. 1.
  • CASTRO, L. T., et al. Relationship and Conflicts in the Agri-inputs Distribution Channels. In Fifth Internacional PENSA Conference On Agri-Food Chain/Networks Economics and Management- Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto - Universidade de São Paulo, Ribeirão Preto, 2005. Fifth Internacional PENSA Conference On Agri-Food Chain/Networks Economics and Management- Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto - Universidade de São Paulo., 2005.
  • CASTRO, L. T., and NEVES, M. F. Selling Agricultural Inputs in Brazil: A Framework for Sales Planning and Management. In International Food and Agribusiness Management Association (IAMA) - 15th Conference - Re-inventing the Food Chain: New Products, Consumers, and Markets, Chicago, 2005. International Food and Agribusiness Management Association (IAMA) - 15th Conference., 2005.
  • CASTRO, L. T., NEVES, M. F., and TOLEDO, G. L. Relationship and Incentives in Agricultural Inputs' Marketing Channels. In 17th Annual World Forum and Symposium, Parma, 2007. 17th Annual World Forum and Symposium., 2007.
  • CASTRO, L. T., NEVES, M. F., e MANTOVANINI, B. A. Proposição de um Modelo de Incentivos em Canais de Distribução. In VIII International Agribusiness PAA-PENSA Conference - The Multiple Agro Profiles: How to Balance Economy, Environment and Society, Buenos Aires, 2011. VIII International Agribusiness PAA-PENSA Conference., 2011.
  • CASTRO, L. T., NEVES, M. F., e SCARE, R. F. Conflitos em Canais de Distribuição: O Caso dos Canais Múltiplos no Mercado de Insumos Agrícolas no Brasil. In SOBER - XLII Congresso Brasileiro de Economia e Sociologia Rural - Dinâmicas Setoriais e Desenvolvimento Regional, Cuiabá-MT, 2004. SOBER - XLII Congresso Brasileiro de Economia e Sociologia Rural - Dinâmicas Setoriais e Desenvolvimento Regional., 2004.
  • CONSOLI, M. A., NEVES, M. F., e CASTRO, L. T. Análise da Captura de Valor nos Canais de Distribuição: Utilização como Ferramenta de Auxílio ao Planejamento de Canais. In Anais do EMA Encontro de Marketing Realizado pela ANPAD, Rio de Janeiro, 2006. Anais do EMA Encontro de Marketing., 2006.
  • NEVES, M. F., et al. Relacionamento e Conflitos em Canais de Distribuição. In Cladea 2005 - Innovacion y Gerencia, el Nuevo Gerente para este Nuevo Milênio, Santiago do Chile, 2005. Cladea 2005 Asamblea Anual Conselho Latino Americano das Escolas de Administração CLADEA., 2005.
  • NEVES, M. F., e CASTRO, L. T. Sales Planning and Management: A Framework Proposition. In 2005 Asamblea Anual - Conselho Latino Americano das Escolas de Administração - CLADEA, Santiago del Chile, 2005. Cladea 2005 Asamblea Anual - Conselho Latino Americano das Escolas de Administração - CLADEA - Innovacion y Gerencia, el Nuevo Gerente para este Nuevo Milênio., 2005.
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