Este trabalho apresenta uma proposta realística para o problema de remessa de catálogos, que maximiza os lucros da empresa em termos de longo prazo. A abordagem utiliza a combinação de duas técnicas de pesquisa operacional: um modelo de programação linear e um modelo de Markov. A solução dos modelos matemáticos fornece uma estratégia de remessa de catálogos que especifica, para cada campanha, quantos nomes devem ser alugados, quantos catálogos devem ser enviados para os clientes da empresa e quantas remessas múltiplas de catálogos devem ser feitas para cada segmento do seu banco de dados de clientes. Os resultados dos modelos fornecem também o número esperado de pedidos e o número de clientes captados, os custos e receitas e o fluxo de caixa de cada campanha e acumulado, o período em que a empresa recupera seu investimento, o lucro esperado (maximizado) para o período de análise e o valor econômico dos consumidores de cada lista de aluguel e de cada segmento do banco de dados da empresa. A abordagem proposta pode ser usada para testar o desempenho de empresas de catálogos em diferentes condições financeiras, operacionais e de mercado. Os modelos foram submetidos a uma série de testes de aplicação. Os resultados obtidos com a aplicação a um caso real comprovaram a consistência e eficiência da abordagem proposta.

This work is concerned with the long term mailing strategy for profit making in the catalog industry. It is presented a realistic approach that combines two tools: a linear programming and a stochastic model to assist catalog companies to establish the most profitable strategy over the planning horizon. The solution of the models yields an improved mailing strategy that specifies for each campaign the most effective number of names that should be rented, number of catalogs that should be mailed to the house list, number of multiple mailings for each house list segment, and which customer file segment should receive catalogs to produce buyers. The models provide the expected numbers of orders, acquired customers, total cost, net revenue and cash flow, per campaign and accumulated over the planning horizon. The models also especify the expected break-even point, maximized profit and the life time of a customer for each rental list and house list segment. These models can be used to test the performance of the company with respect to different operational, financial e market conditions and they were tested in several applications. The results with a real case application proved the consistency and efficency of the proposed modeling and overcome the main pitfalls of commom industry practices that Consist in focusing the performance of the company in the short term. This strategy results in a sustained growth and long tern profit higher than would be obtained with the company practice.