Este trabalho apresenta o panorama atual da indústria do transporte marítimo regular de contêineres e o mercado em que atua, concluindo que o crescimento da atividade econômica mundial, e conseqüentemente na demanda de transporte, exige maiores investimentos por parte dos armadores para adequação da oferta de capacidade de transporte e de rotas, aumentando a competição entre os mesmos. Os processos de globalização, desregulamentação e de concentração alteram significativamente nível de competição da indústria, tornando os armadores de baixa lucratividade em potenciais alvos para aquisições por parte de empresas mais competitivas e lucrativas. A implementação de contratos de serviços entre um armador e seus clientes, decorrentes da OSRA 1998, demandam uma revisão na metodologia aplicada em seu planejamento de marketing&sales , de forma a torná-lo mais científico, com uma maior utilização de ferramentas de pesquisa operacional, uma vez que a seleção dos clientes com os quais terá contratos, a duração destes, os níveis de fretes e os imbalances decorrentes destes contratos são fatores fundamentais para a sua rentabilidade. A possibilidade de utilização de um modelo de sistema de apoio a decisão, baseado em margem de contribuição, no planejamento de marketing&sales de um armador motivou a elaboração de uma metodologia para desenvolvimento de uma ferramenta de apoio à decisão, na qual os parâmetros relativos à demanda de transporte, capacidades, custos e receitas podem ser testados para análise da atuação do armador no mercado, visando a seleção de cargas e clientes que maximizam a margem bruta de contribuição dos fretes. A metodologia adotada e o modelo desenvolvido em programação linear mostram-se bastante consistentes e seus resultados apresentam uma boa aderência à realidade encontrada na indústria, uma vez que, os problemas normalmente apresentados no planejamento de marketing&sales de um armador são tratados e solucionados pelo modelo.

This work presents the current view about liner shipping industry and the market where it acts, summing up that the growth of world economic activity, and consequently in the demand of transport services, requires greater investments from the shipping lines in order to adjust their transport capacities and routes, increasing the competition among them. The globalization processes, deregulation and concentration changed the level of industry competition significantly, becoming the shipping lines with low profitability in white potentials for acquisitions on the part of more competitive and lucrative shipping lines. The service contracts implementation between a shipping line and its customers, as a result of OSRA 1998, demands a revision in the methodology applied in its planning of marketing & sales, enabling it more scientific with a bigger use of operational research tools, since the customers election based on service contracts and its validity, the freights level and the imbalances pertaining to said contracts are basic factors for its yield. The possibility of use a decision support system, based on contribution margin, in the shipping line's planning of marketing & sales, motivated the elaboration of a methodology for development of a decision support tool where the relative parameters to the demand of transport, capacities, costs and revenue can be tested for better shipping line performance analysis in the market, aiming the election of shipments and customers that maximize the freights' gross contribution margin. The adopted methodology and the model developed in linear programming reveal sufficiently consistent and its results present a good tack to the reality found in the industry, since the problems usually presented in the shipping line's planning of marketing & sales are treated and solved thru the model.