• JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
 
  Bookmark and Share
 
 
Mémoire de Maîtrise
DOI
10.11606/D.96.2008.tde-29042009-161446
Document
Auteur
Nom complet
Suzana Wayand Dias
Adresse Mail
Unité de l'USP
Domain de Connaissance
Date de Soutenance
Editeur
Ribeirão Preto, 2008
Directeur
Jury
Martinelli, Dante Pinheiro (Président)
Shinyashiki, Gilberto Tadeu
Silveira, Jose Augusto Giesbrecht da
Titre en portugais
Estilos de negociação nas transações comprador-vendedor: uma aplicação do instrumento TKI®
Mots-clés en portugais
Abordagem sistêmica da negociação
Comportamento em negociação
Estilos de negociação
Negociação
Resumé en portugais
O principal objetivo desta dissertação é identificar os perfis de comportamentos dos executivos que realizam transação do tipo comprador-vendedor em cursos de educação continuada de São Paulo, utilizando-se de um instrumento denominado TKI®. A amostra foi composta de 145 entrevistas com escolha por conveniência da autora. Cada um dos executivos respondeu a dois questionários contendo: caracterização do perfil do executivo e o instrumento TKI®, versão oficial do distribuidor no Brasil. Os resultados constatam a presença do estilo evitando para os grupos de compradores e vendedores, o que causou surpresa dada a natureza da atividade da profissão. Compradores concedem menos do que os vendedores e são mais competitivos. O estilo conciliando predomina em ambos os grupos com maior freqüência de respostas da amostra.
Titre en anglais
Negotiation styles among buyer-seller transactions: using the Thomas-Kilmann Instrument (TKI®)
Mots-clés en anglais
Negotiation
Negotiation behavior
Negotiation styles
Systemic approach for negotiation
Resumé en anglais
This study aimed at identifying and evaluating the negotiation styles among buyer-seller transactions in training programs of universities of São Paulo state, using the Thomas-Kilmann (TKI®) instrument. The sample was composed by 145 respondents with interviews among students of MBAs. Each executive answered two questionnaires: the TKI® instrument and perception questionnaire. Surprisingly it was found high frequency for avoiding style both for buyers and sellers. Buyers are less accommodating and more competing than sellers. Compromising style is predominant in both samples of buyers and sellers.
 
AVERTISSEMENT - Regarde ce document est soumise à votre acceptation des conditions d'utilisation suivantes:
Ce document est uniquement à des fins privées pour la recherche et l'enseignement. Reproduction à des fins commerciales est interdite. Cette droits couvrent l'ensemble des données sur ce document ainsi que son contenu. Toute utilisation ou de copie de ce document, en totalité ou en partie, doit inclure le nom de l'auteur.
SuzanaWDias.pdf (3.44 Mbytes)
Date de Publication
2009-05-12
 
AVERTISSEMENT: Apprenez ce que sont des œvres dérivées cliquant ici.
Tous droits de la thèse/dissertation appartiennent aux auteurs
Centro de Informática de São Carlos
Bibliothèque Numérique de Thèses et Mémoires de l'USP. Copyright © 2001-2020. Tous droits réservés.